لذلك سوف نتعمق أكثر. سأعطيكم بعض الطرق العملية للتعامل مع هذا التحدي، وسنبدأ بتوضيح ما الذي تعنيه كلمة “لا” في الواقع؟ من أين تأتي كلمة “لا”؟ لذا، عندما يقول عميلك “لا” للمشاركة في قصة العميل، ما الذي يقوله حقًا؟ من أين يأتي ذلك؟
يخاف
ويمكن أن يأتي ذلك من مكان الخوف. فماذا سيقال عني؟ كيف سأجعلني أبدو؟ هل ستجعلني أبدو غبيًا؟ ما الذي سيتم الكشف عنه في القصة والذي قد يراه المنافسون لي؟
إذن كيف نواجه الخوف؟ كيف نعالج هذا السبب الكامن وراء “لا”؟ والجواب هو أن نمنحهم السيطرة. نمنحهم السيطرة على الوضع على الفور. ولا ننتظر منهم أن يطلبوا ذلك. نحن نتطوع لهم. لن يتم تفعيل أي شيء بدون موافقتك، وهذه جملة يمكنك أخذها إلى البنك. لا شيء يذهب على الهواء مباشرة دون موافقتك. دعهم يعرفون أن لديهم صوتًا في كيفية تقديمهم وكيف ستجتمع هذه القصة معًا.
غير مريح
حسنًا، ماذا يمكن أن تعني كلمة “لا” أيضًا؟ من أين يمكن أن تأتي كلمة “لا” إن لم يكن الخوف؟ قد يكون مجرد الإزعاج. كم من الوقت سيستغرق هذا مني؟ ماذا تطلب مني؟ ما الذي يجب أن أتخلى عنه لجعل هذا ممكنًا بالنسبة لك؟ لأنه إلى حد ما، فإنهم يقدمون لك معروفًا عندما يوافقون على المشاركة في القصة.
إذن كيف نعالج مشكلة الإزعاج هذه؟ ويعود ذلك حقًا إلى منحهم هذه العملية، وإعلامهم، “مرحبًا، هذا ليس الطلب الكبير الذي قد تتخيله عقليًا.” لذا، فإن الأمر بسيط، مرة أخرى، طريقة معالجة هذا الأمر من جملة واحدة هي إخبارهم أن الأمر سهل مثل المشاركة في مقابلة قصيرة ومن ثم الحصول على فرصة لمراجعة المسودة. أنت تعيد تأكيد تلك السيطرة، وتخبرهم أن هذا ليس بالأمر الضخم.
وإذا كان بإمكانك أن تقول بصدق أن عمليتك لا تستغرق أكثر من 30 دقيقة إلى ساعة، فهذا ليس بالسؤال الكبير. حتى أنك قد تعتقد أنه كذلك. لذا فإن معدلات فوزك سترتفع عندما تخبرهم، “مرحبًا، إليك ما ينطوي عليه الأمر.”
جشع
لكن حسنًا، هذا ليس خوفًا؛ هذا ليس إزعاجا. ماذا يمكن أن يكون؟ قد يكون الجشع. عامل “ما في ذلك مني” كله؟ وهذا شيء علينا أن نتعامل معه. الحقيقة هي أنهم بينما يقدمون لك معروفًا، فإنهم أيضًا سيكسبون الكثير. سواء كان ذلك يبدو ذكيًا أمام الكاميرا أو أمام جمهورهم في قطعة مكتوبة. شيء يجعلهم يبدون بمظهر جيد، شيء يجعلهم يبدون وكأنهم عباقرة اتخذوا القرار الصحيح. سواء أكان ذلك رابطًا لتحسين محركات البحث، أو كانت صحافة إيجابية، أو كانت تعرض لمجتمعك الاجتماعي، سيكون هناك دائمًا نوع من الفوائد التي يمكنك الإشارة إليها، أو حتى الفوائد المتعددة، التي يمكنك الإشارة إليها أنهم سيأخذون شيئًا ما من هذه التجربة أيضاً. ومن المهم أن
تسليط الضوء على ذلك لأنه يظهر هذا النوع من الازدواجية في الوضع.
