كيف تتنبأ بمبيعاتك ؟

توقعات المبيعات هي تقدير كمية المبيعات المتوقعة لبند منتج أو منتجات لفترة زمنية مقبلة. باستثناء الصناعات القائمة على ترتيب الوظائف ، تنتج جميع الشركات تقريبًا مسبقًا لتلبية المتطلبات المستقبلية. وبالتالي فإن التنبؤ الدقيق بالمبيعات ضروري للمؤسسة لتمكينها من إنتاج العدد المطلوب من العناصر في الوقت المناسب.

علاوة على ذلك ، تقوم بإجراء الترتيبات مقدمًا للمواد الخام والآلات والقوى العاملة وما إلى ذلك. وفقًا لتوقعات مبيعات “American Marketing Association” ، يتم تعريفها على أنها “تقدير المبيعات بالدولار أو الوحدات المادية لفترة مستقبلية محددة بموجب خطة أو برنامج تسويقي مقترح وتحت مجموعة مفترضة من القوى الاقتصادية والقوى الأخرى خارج الوحدة التي تم التنبؤ بها. “

الحاجة إلى التنبؤ بالمبيعات

• يمكن لإدارة المؤسسة اتخاذ قرار بشأن تخطيط العمليات ، والجدولة ، وجرد برمجة الإنتاج من مختلف الأنواع ، والتوزيع المادي وأرباح التشغيل على أساس توقعات المبيعات .
• يمكن أن تساعد توقعات المبيعات على المدى الطويل في تحديد مقترحات الاستثمار مثل التحديث ، وتوسيع الوحدات القائمة ، وتنويع خطوط الإنتاج وما إلى ذلك.
• تعد توقعات المبيعات ضرورية لإجراء الترتيب المناسب لتدريب القوى العاملة في وحدتها الخاصة أو إرسالها إلى الصناعات الأخرى في البلد أو في الخارج لتلبية الاحتياجات المستقبلية للخبرة.

أنواع التنبؤ بالمبيعات

هناك نوعان من التنبؤ بالمبيعات:

• التنبؤ على المدى القصير.
• التنبؤ على المدى الطويل.

الغرض من التنبؤ قصير المدى

يمكن تعريفه على أنه التنبؤ الذي يتم لفترة أقصر نسبيا. قد تكون الفترة من شهر إلى سنة حسب طبيعة المنتج. بشكل عام ، يتم إجراء هذا النوع من التنبؤات لمدة عام واحد ولكن إذا كان الطلب في السوق متقلبًا ، فقد يتم إجراء التنبؤات لفترة قصيرة فقط.

• سياسة الإنتاج : من خلال معرفة الطلب المستقبلي ، يمكن اتخاذ القرار المتعلق بسياسة الإنتاج حتى لا تكون هناك مشكلة في الإنتاج الزائد وقلة المعروض من مواد الإدخال.
• تخطيط متطلبات المواد : من خلال معرفة الطلب المستقبلي , يمكن ضمان توافر كمية ونوعية المواد المناسبة.
• إجراءات الشراء : يمكن تحديد برامج الشراء اعتمادًا على المتطلبات المادية.
• مراقبة المخزون : يمكن ضمان التحكم السليم في المخزون , بحيث تكون التكلفة الدفترية للمخزون الحد الأدنى أو الأمثل.
• متطلبات المعدات : يمكن اتخاذ القرار بشأن شراء معدات جديدة في ضوء قدرة وقدرة المعدات الموجودة.
• متطلبات القوى العاملة : يمكن اتخاذ القرار بشأن توظيف العمالة الإضافية بدوام كامل أو بدوام جزئي.
• المالية : يمكن ترتيب الأموال لشراء المواد الخام والآلات وقطع الغيار.

أغراض التنبؤ على المدى الطويل

يسمى التوقع الذي يغطي فترة زمنية طويلة ، مثل 5 ، 10 ، 20 سنة بالتنبؤ طويل المدى. لا شك أن الفترة تعتمد على طبيعة العمل أو نوع المنتج الذي تعمل الشركة في تصنيعه، في العديد من الصناعات مثل مصانع الصلب ومصانع البترول أو مصانع الورق حيث يكون إجمالي الاستثمار للمعدات / البنية التحتية مرتفعًا جدًا ، هناك حاجة للتنبؤ على المدى الطويل.

• التخطيط للوحدة الجديدة للإنتاج ، أو توسيع الوحدة الحالية أو تنويع خطوط الإنتاج أو إغلاق الوحدات القائمة حسب مستوى الطلب.
• تخطيط المتطلبات المالية طويلة الأجل لتلبية مختلف الاحتياجات.
• اتخاذ الترتيبات المناسبة لتدريب الموظفين بحيث يمكن تلبية متطلبات القوى العاملة من الخبرة المطلوبة في المستقبل.

معايير تقنية التنبؤ بالمبيعات الجيدة

هناك العديد من تقنيات التنبؤ لكل منها مزاياه وحدوده. تعتمد ملاءمة أي طريقة بشكل أساسي على المستهلك المحتمل وطبيعة المنتج. لا يمكن تجاهل الدور المهم الذي تلعبه كمية ونوعية المعلومات في اختيار تقنية التنبؤ بالمبيعات. بشكل عام ، قد تستخدم منظمة أو جائزة دخول العديد من تقنيات التنبؤ لتوقع الطلب المستقبلي على المنتجات و / أو الخدمات.

قد تعتمد معايير طريقة التنبؤ الجيدة على أي من العوامل التالية أو جميعها

• الوقت المتاح للتحليل.
• توفر و دقة البيانات السابقة حول المنتج.
• تكلفة تطوير واستخدام طريقة التنبؤ.
• درجة الدقة المتوقعة من المتوقعات.
• تعقيد العوامل المختلفة التي تؤثر على العمليات المستقبلية.

وبالتالي ، وبالنظر إلى العوامل المذكورة أعلاه ، يجب تقييم طريقة التنبؤ من حيث التطبيق العملي والتكلفة. لذا فإن التكلفة مقابل فوائد التقنية هي قضية حاسمة للإدارة.

وبالتالي فإن البساطة والدقة والاقتصاد والتوافر السريع والسهل للمعلومات المطلوبة من مصادر موثوقة هي العناصر الحيوية الأربعة التي يجب أخذها في الاعتبار عند اعتماد تقنية التنبؤ المناسبة.

أهمية التنبؤ بالمبيعات

• يمكن تعديل العرض والطلب على المنتجات بسهولة ، من خلال التغلب على الطلب المؤقت ، في ضوء التقديرات المتوقعة وتسهيل العرض المنتظم.
• يستفيد التحكم الجيد في المخزون بشكل مفيد من خلال تجنب ضعف التكديس والإفراط في التخزين.
• يتم تسهيل تخصيص مناطق المبيعات وإعادة تخصيصها.
• إنه التخطيط المستقبلي حيث أن جميع المتطلبات الأخرى للمواد الخام والعمالة وتخطيط المصنع والاحتياجات المالية والتخزين ومرافق النقل وما إلى ذلك ، تعتمد وفقًا لحجم المبيعات المتوقع مقدمًا.
• يتم البحث عن فرص المبيعات على أساس التوقعات ، وبالتالي يتم اكتشاف نجاح البيع.
• إنها أداة يتم من خلالها التحكم في جميع الأنشطة الأخرى كأساس للتنبؤ.
• يتم تعديل برامج الإعلان بشكل مفيد مع الاستفادة الكاملة من الشركة.
• إنه مؤشر لدائرة المالية حول مقدار ومتى يلزم التمويل ، ويساعد على التغلب على المواقف الصعبة.
• وهي عبارة عن قضيب قياس يمكن من خلاله قياس كفاءة موظفي المبيعات أو إدارة المبيعات كَكُل.

العوامل المؤثرة على توقعات المبيعات

يجب على مدير المبيعات أن يأخذ في الاعتبار جميع العوامل التي تؤثر على المبيعات مع توقع مبيعات شركاتهم في السوق. يمكن إجراء توقعات مبيعات دقيقة إذا تم النظر في العوامل التالية بعناية:

• الوضع الاقتصادي العام

من الضروري النظر في جميع الظروف الاقتصادية المتعلقة بالشركة والمستهلكين. يجب أن يرى المتنبئ الاتجاه الاقتصادي العام – التضخم أو الانكماش ، مما يؤثر على العمل بشكل إيجابي أو سلبي. تسهل المعرفة الدقيقة بالاتجاه الاقتصادي والسياسي والعامة للأعمال بناء توقعات أكثر دقة.

• المستهلكون

المنتجات مثل ارتداء الملابس والسلع الفاخرة والأثاث والمركبات وحجم السكان حسب عملاء تكوينها حسب العمر والجنس والنوع والحالة الاقتصادية وما إلى ذلك ، لها دور مهم في تحديد حجم المبيعات.

• السلوك الصناعي

الأسواق مليئة بالمنتجات المماثلة المصنعة من قبل شركات مختلفة ، والتي تتنافس فيما بينها لزيادة المبيعات. على هذا النحو ، يجب مراعاة سياسة التسعير والتصميم والتحسينات التكنولوجية المتقدمة والأنشطة الترويجية وغيرها من الصناعات المماثلة بعناية. قد تأتي شركة جديدة بمنتجات إلى الأسواق وتؤثر بشكل طبيعي على الحصة السوقية للشركات القائمة.

• التغييرات داخل الشركة

تتأثر المبيعات المستقبلية بشكل كبير بالتغيرات في الأسعار وسياسة الإعلان. جودة المنتجات وما إلى ذلك. دراسة متأنية فيما يتعلق بالتغيرات في حجم المبيعات يمكن دراستها بعناية. يمكن زيادة المبيعات عن طريق خفض الأسعار ، وتعزيز السياسات الإعلانية ، وزيادة العروض الترويجية للمبيعات ، والامتيازات للعملاء إلخ.